研修では、定番の「長文の要約」「議事録の整理」「マニュアルのまとめ」など、“まとめる力”が求められる場面が多くあります。
そうした中で、今回視聴したYouTubeの「キーエンスの営業方法」は、AI時代においてさらに価値が高まると強く感じましたので覚書。
■ キーエンスの具体的な営業手法
1. 事前仮説立案
- 顧客企業の業界、工程、使用設備などを事前にリサーチ。
- 「この工程でこのような課題がありそう」という仮説を立ててから訪問。
- 仮説に基づいた資料・サンプル・実演装置などを用意。
2. その場での実演（デモ）
- 製品カタログを見せるのではなく、その場で製品を実演。
- 実際の測定や検出を顧客の目の前で行い、「すぐに使える」ことを印象づける。
- 顧客のワーク（製品）を使ったデモも行う。
3. 短サイクル提案・クロージング
- 初回訪問でデモ・ヒアリング・課題特定・提案までを完了させるのが基本。
- 2回目の訪問では即決を狙う：価格、納期、導入スケジュールを即提示。
- 「決済者同行」を前提にアポイントを設定する。
4. 訪問頻度による関係構築
- 1日に7～8件訪問。1社に何度も顔を出すことで関係構築。
- 相手の信頼を得やすくなり、「何かあればキーエンスに聞こう」と思わせる。
5. 成功事例の横展開
- 他社での成功事例を「この業界でも同様の課題がありました」と提示。
- 同業他社の導入実績を示すことで信頼感を醸成。
- 成功事例のプレゼン資料を標準装備。
6. 営業日報・情報共有の徹底
- 毎日の営業報告を詳細に記録。上司が常にPDCAを回せる体制。
- 他営業とも共有され、横展開・情報連携に活用される。
7. ノーと言わせない選択肢提示
- 「A案かB案、どちらがよろしいですか？」と聞くことで、断らせない提案スタイル。
- YES/NOではなく、「どちらかを選ぶ」質問法で受注に近づける。
